SAGUENAY – À la fin de leur deuxième visite à Boston [16-11-2018 NDLR] dans le cadre du Canadian Technology Accelerator (CTA), un programme du Consulat général du Canada dans cette ville, les représentants d’Optania voient déjà plusieurs bénéfices à leur participation. Ils axent présentement leurs efforts vers les démarches leur permettant de vendre à un premier client aux États-Unis.
Optania souhaite profiter des prochains séjours de l’accélérateur technologique, qui se termineront fin janvier, pour concrétiser des ententes avec de nouveaux partenaires de la Nouvelle-Angleterre. « Actuellement, on évalue comment vendre à notre premier client. On évalue quel modèle adopter », indique la vice-présidente, développement des affaires chez Optania, Michelle Fournier.
La vice-présidente et le président et directeur général de l’entreprise, Louis-Raphael Tremblay, se rendent donc à Boston deux semaines par mois pour bénéficier de conseils pratiques sur le terrain provenant d’un large réseau d’entrepreneurs canadiens et de délégués commerciaux. Ils y reçoivent du mentorat, effectuent des rencontres ou assistent à des conférences et des formations.
Optania se penche en ce moment sur l’un des défis de son développement des affaires aux États-Unis : s’adapter aux différentes lois fédérales et des États américains. « Pour vendre, il faut connaître les lois de ce marché. […] Actuellement, on travaille sur le Children’s Online Privacy Protection Act (COPPA) [qui vise à protéger la vie privée des mineurs de moins de 13 ans NDLR]. Nous voulons rendre notre produit disponible là-bas également pour les moins de 13 ans et s’adapter à cette loi fédérale américaine », souligne Mme Fournier.
Orienter les stratégies
Autre bénéfice de participer au CTA à Boston, c’est que cette expérience permet à Optania de mieux orienter ses stratégies pour offrir ses solutions chez nos voisins du sud. « Quand on pense à certains de nos outils, comme celui d’active monitoring, par exemple, on voit qu’il y a déjà ce genre de produit et qu’il y a beaucoup de compétition sur le marché. Ça nous permet de constater que le marché est très compétitif », affirme la vice-présidente.
L’équipe d’Optania a donc revu son approche, notamment, en matière de vente. « On était plus dans une approche de présentation de ce qu’on a à offrir. Maintenant, on est beaucoup plus dans “pourquoi vous devriez acheter nos outils”, pourquoi ils pourraient vous être utiles. C’est ce qu’on a appris à faire », illustre Michelle Fournier, qui précise que l’entreprise reçoit entre autres du coaching dans ce domaine.
La participation d’Optania à l’accélérateur technologique canadien à Boston permet à ses gestionnaires de développer étroitement des relations d’affaires. « En étant au cœur de l’écosystème, on comprend plus rapidement les bonnes stratégies à adopter aux États-Unis. L’approche doit être plus nichée que celle du Québec et plus offensive compte tenu de la compétitivité du marché », résume-t-elle.
Rencontre avec François Legault
Dans le cadre de la tournée économique du Premier ministre du Québec à Boston, Optania et d’autres entreprises québécoises exportant leurs innovations aux États-Unis ont pu discuter avec François Legault lors d’une rencontre privée. Les entrepreneurs ont pu partager avec lui les enjeux qu’ils rencontrent et la façon dont le gouvernement québécois peut les aider. Notamment, la difficulté de vendre ses services, particulièrement en santé, au gouvernement du Québec a été mentionnée à plusieurs reprises.
Pour Optania, cette rencontre a été le moment de réaliser un bon premier contact avec le nouveau chef du gouvernement québécois. Avant les élections, l’entreprise était en pourparlers avec le gouvernement pour la vente d’un de ses produits, et elle souhaitait poursuivre ses démarches avec celui de M. Legault. Cette rencontre a donc constitué une belle opportunité.
Rappelons que les entreprises participant au CTA évoluent dans des espaces de travail partagés au Cambridge Innovation Center avec d’autres organisations innovantes. « Chacune de nos rencontres mènent Optania un peu plus près de sa croissance internationale. Au final, ce qu’on veut c’est une entreprise prospère qui continue de créer de l’emploi et favoriser l’économie régionale », conclut Mme Fournier.
