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28 • OCTOBRE 2017 • INFORME AFFAIRES, Le MENSUEL économique d’ici Nom du candidat : Arthur Gobeil Thème : Promotion Saguenay • Quelle stratégie mettrez-vous en place pour aider au recrutement des entreprises hors région? En premier lieu, je vais recentrer la mis- sion de Promotion Saguenay qui devra consacrer ses efforts sur le développe- ment économique. Ce qui est porteur, selon moi, c’est de bien cibler les tech- nologies manquantes dans la région afin de mieux complémenter l’offre de service des entreprises existantes. D’ailleurs, une étude devra être effectuée auprès des entreprises régionales afin de bien cibler leurs besoins. Cibler les entreprises qui permettent de la synergie entre elles est un point im- portant afin d’améliorer la productivité de chacune. Le fonds de capital de risque de 50 mil- lions pour soutenir la création d’emplois servira également à attirer des entre- prises. Avec l’ensemble des outils que je vais déployer, l’objectif est la création de 1000 emplois. • Quels seront les outils spécifiques que vous privilégierez pour appuyer le développement des PME sur le ter- ritoire de Saguenay? Pour tout développement d’entreprises qui amènera la création d’emplois, le fonds de soutien à la création d’emplois sera un outil essentiel. Promotion Saguenay, qui deviendra Dé- veloppement économique Saguenay, aura comme mandat d’accompagner les entreprises dans le développement en offrant différents services tels que le mentorat, des études de marché spéci- fique, de l’accompagnement pour la re- cherche de financement, etc. De plus, un démarcheur sera spécialisé pour rencon- trer les PME d’une façon proactive dans le but de connaître leurs projets, propo- ser des actions que l’organisme a dans son coffre à outils afin de les accompa- gner à l’atteinte de leurs objectifs. La présence de leaders au sein du conseil d’administration de Développe- ment économique Saguenay, qui seront nommés par des collèges électoraux, permettra de mieux répondre aux be- soins des entreprises. Également, la mise en place d’incuba- teurs de services sera un outil essen- tiel pour les jeunes et les entrepreneurs en devenir. Ce modèle, qui a fait ses preuves dans d’autres régions comme Montréal et Sherbrooke, nous propulse- ra vers l’avenir. Je désire également explorer avec notre université et les cégeps, les possibili- tés de partenariats qui pourraient per- mettre à nos entreprises de profiter d’un échange d’expertises avec nos maisons d’enseignement. De plus, nous nous assurerons de l’ar- rimage des objectifs de notre ville avec les actions identifiées dans les rapports des leaders des différents comités suite au Sommet économique régional. En terminant, il est essentiel de bien connaître ce que l’on est, cela nous per- met de mieux saisir les opportunités. • Que comptez-vous faire pour inciter des industries ou les grandes entre- prises à s’installer à Saguenay? En référence à la réponse de la première question, une entreprise ayant une tech- nologie complémentaire à une entreprise locale, aurait des avantages également à venir s’installer à Saguenay. Les en- treprises qui, par leur proximité, auraient des gains au niveau de la synergie au- raient aussi des avantages à se rappro- cher physiquement. Donc, dans les élé- ments de vente, ces éléments doivent être exploités et documentés. Les avantages fiscaux sont toujours ap- préciés et facilitent souvent le recrute- ment d’entreprises. Thème : Main-d’œuvre et immigrants • Quelle sera votre approche relati- vement à l’accueil des immigrants et des nouvelles familles intéressées à s’installer chez nous, pour aider à pal- lier à la pénurie de main-d’œuvre que vivent nos entreprises? Pour moi, il est essentiel de s’assurer de l’intégration des immigrants afin qu’ils demeurent à Saguenay. Pour ce faire, il faut travailler avec les organismes exis- tants dans notre municipalité et leur offrir notre plein soutien. Pour l’accueil des nouvelles familles, plusieurs initiatives seront mises de l’avant. Un programme d’accès à la pre- mière propriété sera mis en place et aura comme conséquence positive d’amélio- rer la valeur des propriétés existantes. De plus, pour les jeunes familles qui reviennent à Saguenay et qui désirent transformer la résidence qu’elles ac- quièrent en maison bigénération afin d’être près de leurs parents, un pro- gramme sera également mis en place afin de les soutenir dans leur projet. Thème : Leadership économique régional • Quel rôle doit jouer la grande ville au chapitre du développement écono- mique régional? Le maire de Saguenay doit donner un si- gnal clair à tous les élus et intervenants régionaux, il travaillera en collaboration avec tous. Être présent à toutes les tables de concertation ou autres est un incontournable. Je mettrai, à la disposi- tion de tous, mes qualités de leader ras- sembleur dans les différents dossiers. Que ce soit le dossier de l’aluminium, du bois, des mines, du tourisme, de l’agroa- limentaire ou du maintien de spécialités François Guay, pgca spécialiste en approvisionnement C hronique no 53 Le rôLe des questions en négociation https://ca.linkedin.com/pub/françois-guay-pgca/54/32b/34b François Guay est diplômé en administra- tion de l’UQAC, il détient un titre profes- sionnel en gestion de la chaîne d’approvi- sionnement, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la formation dans des domaines connexes tels : la ges- tion de projet, les opérations manufactu- rières (MRP), la logistique, la qualité et la gestion lean (modèle Toyota). La plupart des gens d’affaires se définissent comme de bons négociateurs même si, la plupart du temps, ils ne peuvent décrire une seule tactique et ne savent pas comment se pré- parer efficacement avant une rencontre. On pourrait se demander ce qui différencie un bon négociateur: celui qui obtient un meilleur taux de réussite ou qui réussit à décro- cher les meilleures conditions? En fait, plusieurs techniques per- mettent d’obtenir de bons résultats, une des variables les plus im- portantes, c’est la qualité du questionnement du vis-à-vis. Pour bien comprendre la position, la motivation et le raisonnement de la partie adverse, vous devez aller plus loin qu’une simple dis- cussion. Des questions habiles permettent de s’informer, d’acquérir des connaissances, de clarifier un point, de vérifier une hypothèse, de comprendre la résistance de la personne qui vous fait face et de valider ses attentes et ses intérêts. Les questions peuvent même, jusqu’à un certain point, encourager l’autre à réfléchir. Ne soyez jamais mal à l’aise de poser des questions. Même si l’autre ne répond pas, vous collectez quand même de l’information par le biais du langage non verbal. Pour vous préparer adéquatement, identifiez les questions à poser et dans quel ordre vous le ferez. Une liste vous permettra de n’oublier aucun point. Vous devez aussi faire l’inventaire des questions qui sont susceptibles d’intéresser votre vis-à-vis afin de préparer votre réponse, advenant le cas où celle-ci venait à vous être posée à votre tour. Le choix des questions est primordial, car celles-ci sont en lien direct avec la quantité et la qualité des informations qui vous sera transmise. Posez une seule question à la fois et attendez une réponse com- plète avant de continuer. Lorsque vous posez plusieurs questions en même temps, vous offrez la possibilité à votre interlocuteur de ne répondre qu’à celles qu’il préfère. Le fait de répéter votre question, amène aussi celui-ci à se sentir obligé de donner plus d’informa- tion. Priorisez les questions ouvertes qui ne peuvent être répondues di- rectement par un « oui » ou un « non ». Les questions ouvertes com- mencent par un adverbe (pourquoi, combien, comment, quand) ou un déterminant/pronom interrogatif (quel, quoi, qui). Elles encou- ragent la partie adverse à donner une réponse détaillée « Quel est votre avis sur… » « Que pensez-vous de… » Une question ouverte permet même de conclure une entente dans certains cas. C’est une technique de vente largement utili- sée lorsque le vendeur a répondu à toutes les objections que de demander au client : « Quand voulez-vous la livraison? » pour conclure la transaction. Lorsque l’autre rejette votre proposition avec des excuses sans rai- son légitime apparente ou sans l’avoir vraiment considérée, vous pouvez utiliser la question suivante : « y a-t-il une raison pour laquelle vous ne pouvez pas? » Cette formulation permet d’aller au fond des choses en permettant à l’interlocuteur de justifier ses actions. Avec l’information ainsi obtenue, vous pourrez éventuelle- ment surmonter l’objection. Une bonne façon de fermer la boucle est de demander « y a-t-il quelque chose d’autre que je devrais savoir? » Cette question pour- rait faire ressortir des points qui n’ont pas été couverts ou considé- rés jusqu’alors. Ça pourrait être à propos d’information qui vous était inconnue et qui, une fois révélée, pourrait changer votre façon de voir, vous amener à revoir vos objectifs, etc. Alors, qu’en pensez-vous?