Journal novembre 2018

P a g e 3 0 | NOV EMBRE 2 0 1 8 I N FORME A F FA I RE , L E MENSUE L ÉCONOM I QUE D ’ I C I SAGUENAY (J.T.) – Dans le but de permettre l’éclosion d’entreprises scientifiques dans la région et pour faire profiter de son expertise, Laboratoire Phytochemia a lancé Groupe Chemia, un projet qui vise à créer une synergie régionale et favoriser l’innovation. Le directeur du développement de la PME, Hubert Marceau, indique que cette stratégie permet aux startups de son industrie d’avoir accès à des infrastructures adaptées et des services partagés entre les organi- sations membres du groupe. Ressemblant en quelque sorte à un espace de coworking, le projet de Laboratoire Phytochemia est d’offrir ses installations à des entreprises complémentaires pour permettre l’éclosion de nouvelles expertises dans la région. « Groupe Chemia a été créé lorsqu’un de nos employés a démontré son intérêt à fonder son entreprise, AlChemia Solution, spécia- lisée dans le développement d’alam- bics polyvalents et transportables. On s’est dit: pourquoi ne pas faire profiter l’expertise de notre entreprise et partager des équipements pour réduire les coûts. Les entreprises que nous aidons peuvent aussi bénéficier de services administratifs. Les entrepreneurs pourront donc se concentrer dans le développement de leurs recherches », raconte Hubert Marceau. Diversifier ses marchés Spécialisés dans l’analyse des huiles essentielles et du cannabis, les propriétaires de Phytochemia désirent également diversifier ses spécialités. « Groupe Chemia n’est pas une entité qui est au-dessus des organisations que nous accompa- gnons. C’est une plateforme évolutive et chaque entreprise possède sa propre vision », explique l’entrepre- neur. « Nous avons déjà des retom- bées positives. AlChemia a le vent dans les voiles. Elle a profité de notre réseau de contacts pour se propulser. Nous sommes bien fiers de contribuer à des innovations comme ça », ajoute-t-il. À moyen terme, les propriétaires de PhytoChemia souhaitent transférer leurs équipe- ments au groupe qu’ils ont fondé, afin d’être en cohérence avec leur vision de partage de l’environnement de travail. « Notre objectif est que les autres entreprises deviennent profita- bles et contribuent, elles aussi, à l’émergence de firmes complémentai- res aux nôtres », affirme M. Marceau. Nouvelle expertise en génétique Les actionnaires de Laboratoire Phytochemia semblent carburer aux défis. Ils sont en train de mettre sur pied une nouvelle entreprise spéciali- sée dans l’analyse génétique. « Il y a des besoins en analyse microbiologi- que et génétique dans la région. Nous sommes dans les balbutiements de cette nouvelle entité, mais des parte- nariats sont en vue, notamment avec le cégep de La Pocatière. Toutes ces actions sont déployées pour nous diversifier et créer de l’expertise dans la région », conclut l’homme d’affaires. Inf.: phytochemia.com/fr/accueil/ Favoriser la création d’entreprises scientifiques Groupe Chemia est créé L’idée d’avoir fondé le Groupe Chemia est de mettre des équipements spécialisés à la disposiiton des jeunes firmes scientifiques régionales. (Photo: Jonathan Thibeault) INNOVATION « LA MÉTHODE SONCAS » https://ca.linkedin.com/pub/françois-guay-pgca/54/32b/34b François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionnement, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet, les opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et la gestion lean (modèle Toyota). François Guay, pgca spécialiste en approvisionnement Cette méthode utilisée par les vendeurs permet de comprendre les motivations d’un acheteur afin d’utiliser les bons arguments de vente en fonction de la personnalité de son vis-à-vis. C’est la plus connue et la plus utilisée dans le domaine de la vente, car elle est à la fois simple et très efficace. Chaque lettre correspond à un nom qui représente le caractère dominant d’une personne. L’objectif de cette méthode est de repérer, chez l’acheteur, quelle est la facette dominante de sa personnalité. À l’aide de questions habiles et d’une écoute active, le vendeur va repérer chez son client le sujet auquel il est le plus sensible. Si l’interlocuteur ne cesse de parler « rentabilité » ou « économies » alors le vendeur va conclure que dans le SONCAS il a affaire au mot « argent ». Il va donc argumenter dans ce sens au cours de la discussion. Par exemple, il dira: « Il est évident que nous allons nous entendre sur le prix», « nos rabais de volumes sont très profitables » ou « c’est un item très rentable ». Sécurité : Personne qui a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique. Le vendeur doit rassurer la personne qui est en face de lui, et lui montrer qu’il est quelqu’un de fiable, en qui l’autre peut avoir confiance. La ponctualité, les livraisons à temps, le service après-vente, la garantie d’échange, etc. seront des points à aborder. Orgueil : Il recherche toute chose qui pourra la valoriser au niveau social pour entretenir une image positive de lui-même. Pour satisfaire ce besoin, le vendeur va jouer sur la fierté de faire affaire avec lui et sa compagnie. L’important est le prestige qu’il retirera de la transaction. Nouveauté : L’attrait pour la nouveauté et les nouvelles technologies. Cette personne cherche à avoir ce qui vient de sortir, elle est curieuse d’essayer avant les autres. Le vendeur mettra l’accent sur la technologie avant-gardiste de son produit. Confort : Il peut s’agir du confort physique ou psychologique (motivation de sécurité). Le vendeur doit le rassurer l’autre qui ne veut pas de problèmes. Le vendeur va insister sur la bonne réputation de sa compagnie en faisant référence à des clients satisfaits (préférablement des clients de prestige). Argent : On parle en terme de rentabilité, de rapport qualité/prix Le vendeur met alors en lumière les avantages que son client va recevoir pour son argent. Sympathie : Il n’y a pas de réelle logique avec ce type de personnalité. La bonne relation avec la personne face à elle est importante, c’est un coup de cœur. Le vendeur se montre sympathique et demande des nouvelles de sa famille et échange des nouvelles sur des intérêts communs. Au cours de la discussion, le vendeur va donc trouver les éléments auxquels le client attache le plus d’importance, lorsque vous déclarez chercher « un produit fiable » pour pouvoir combler vos besoins. Le vendeur va adapter sa réponse en fournissant les avantages reliés « ce produit est le plus fiable sur le marché » en ajoutant la preuve de ce qu’il avance (sondage, article d’évaluation, etc.). Finalement, il va pouvoir conclure la vente. À la prochaine visite d’un représentant, essayez subtilement de découvrir s’il emploie cette méthode. S écurité O rgueil N ouveauté C onfort A rgent S ympathie Méthode SONCAS