6 • JUIN 2014 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
418M06-14
NégociatioN: trucs et astuces - guide pratique pour les propriétaires de pMe, acheteurs, gestioNNaires
résuMé du livre
Ce guide simple et pratique vous propose une base solide
sur laquelle les débutants comme les plus expérimentés
pourront construire et progresser. Grâce à des méthodes
efficaces et faciles à appliquer, vous disposerez de solutions
que vous pouvez mettre en pratique facilement. Vous trou-
verez aussi plusieurs exemples représentant différentes si-
tuations typiques aux PME pour vous aider à faire un lien
entre la théorie et la pratique et à mieux illustrer les multi-
ples facettes d’une négociation.
À qui s’adresse ce livre?
Ce livre s’adresse à tout acheteur, propriétaire de PME ou
gestionnaire qui doit négocier régulièrement avec des four-
nisseurs ou qui doit intervenir dans divers dossiers de négo-
ciation d’affaires.
le contenu du volume
Le volume est divisé en 7 parties qui se subdivisent ensuite en 18
chapitres. Ceux-ci présentent diverses notions en lien avec la né-
gociation. Le rythme du livre nous permet de bien saisir chaque
principe, qui est appuyé de nombreux exemples clairs, de ci-
tations de grands gestionnaires et négociateurs, ainsi que par
divers textes encadrés, dont le contenu nous invite à la réflexion.
Plus précisément, l’auteur aborde les thèmes suivants :
• Les bases de la négociation
• La communication (méthodes et styles)
• Le langage non verbal (mensonge, écoute active, décodage,
questions)
• Les valeurs, perceptions, intentions, émotions, le stress
• La relation (crédibilité de l’entreprise et de la personne,
les faits)
• La préparation de la négociation (hypothèse, climat)
• L’ouverture de la négociation (évolution, débat)
• Étalement dans le temps (entente conditionnelle, partage
des risques, solution de rechange)
• Les enjeux principaux
• Les valeurs (réserve, optimale, cible, revendication, dilemme)
• Rapport de force et pouvoir personnel (concession,
argumentation, objections, propositions)
• Les tactiques de négociation
• Les lieux de la négociation
• Les éléments gagnants d’une négo-
ciation (rencontre, poignée de main)
• Les choses à ne pas faire en négo-
ciation
À souligner
• Prix très abordable.
• Lecture facile et bon rythme d’écri-
ture. Pas de textes lourds et trop
complexes. Mise en page permet-
tant une lecture fluide.
• Les concepts présentés sont clairs
et bien expliqués. Les exemples
permettent facilement de se
mettre en contexte et de transposer les
éléments dans notre propre réalité.
• Vulgarisation de grands concepts de négociation qui sont habi-
tuellement complexes. Les contenus trop « théoriques » sont
donc rendus plus accessibles et vont à l’essentiel.
• Des trucs pratiques, faciles et qui ne nécessitent pas des
moyens très complexes ou onéreux.
• La lecture de ce volume nous fait réfléchir sur nos propres
façons de faire et nous démontre clairement que nous faisons
parfois des erreurs en négociation.
Une mission particulière m’a été confiée ce mois-ci pour ma chronique lecture. J’ai le privilège de lire et de commenter le tout
nouveau volume écrit par mon collègue chroniqueur chez Informe-Affaires, monsieur François Guay. Exceptionnellement,
je mets deux chapeaux en même temps : celui de chroniqueuse lecture et celui de propriétaire et gestionnaire de PME. Un beau défi en perspective!
Le monde des affaires comprend inévitablement des moments où nous avons à négocier; des contrats, des produits ou services, des salaires,
des conditions de réalisation de travaux et bien davantage. Les gestionnaires sont confrontés à cette réalité plus souvent qu’ils aimeraient l’être.
Pour plusieurs, cela représente un passage obligé et demande une grande dose d’énergie et de patience.
De nombreux éléments entrent en ligne de compte lors de négociations dans le monde des affaires : délais, prix, livraison, qualité.
Ce sont quelques-uns des thèmes abordés dans ce guide pratique qui nous aidera à passer à travers nos prochaines
négociations sans trop de « dommages collatéraux ».
Bonne lecture!
auteur: François guay
isBN: 978-2-9814-4470-7
pages: 240 pages
prix:
23.95 $ + taxes (+ frais de transport si applicable)
où se le procurer: aux bureaux d’informe affaires,
1934 rue davis à Jonquière
