INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici •
OCTOBRE 2015 •
9
204G10-15
Cette méthode utilisée par les vendeurs permet de comprendre les motivations
d’un acheteur, afin d’utiliser les bons arguments de vente en fonction de la
personnalité de son vis-à-vis. C’est la plus connue et la plus utilisée dans le
domaine de la vente, car elle est à la fois simple et très efficace.
Chaque lettre correspond à un mot qui fait référence au caractère dominant
d’une personne.
L’objectif de cette méthode est de repérer, chez
l’acheteur, quelle est la facette dominante de sa
personnalité. À l’aide de questions habiles et d’une
écoute active, le vendeur va repérer chez son client
le sujet auquel il est le plus sensible. Si l’interlo-
cuteur ne cesse de parler « rentabilité » ou « éco-
nomies » alors le vendeur va conclure que dans le
SONCAS il a affaire au mot « argent ». Il va donc
argumenter dans ce sens au cours de la discussion.
Par exemple, il dira: « Il est évident que nous allons
nous entendre sur le prix», « nos rabais de volumes
sont très profitables » ou « c’est un item très ren-
table ».
Sécurité :
Personne qui a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, il
peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique. Le vendeur doit rassurer
la personne qui est en face de lui, et lui montrer qu’il est quelqu’un de fiable, en
qui l’autre peut avoir confiance. La ponctualité, les livraisons à temps, le service
après-vente, la garantie d’échange, etc. seront des points à aborder.
Orgueil :
Il recherche toute chose qui pourra la valoriser au niveau social pour
entretenir une image positive de lui-même. Pour satisfaire ce besoin, le vendeur
va jouer sur la fierté de faire affaire avec lui et sa compagnie. L’important est le
prestige qu’il retirera de la transaction.
Nouveauté :
L’attrait pour la nouveauté et les nouvelles technologies. Cette
personne cherche à avoir ce qui vient de sortir, elle est curieuse d’essayer avant
les autres. Le vendeur mettra l’accent sur la technologie avant-gardiste de son
produit.
Confort :
Il peut s’agir du confort physique ou psychologique (motivation de
sécurité). Le vendeur doit rassurer l’autre qui ne veut pas de problèmes. Le ven-
deur va insister sur la bonne réputation de sa compagnie en faisant référence à
des clients satisfaits (préférablement des clients de prestige).
Argent :
On parle en terme de rentabilité, de rapport qualité/prix. Le vendeur
met alors en lumière les avantages que son client va recevoir pour son argent.
Sympathie :
Il n’y a pas de réelle logique avec ce type de personnalité. La
bonne relation avec la personne face à elle est importante, c’est un coup de
cœur. Le vendeur se montre sympathique et demande des nouvelles de sa fa-
mille et échange des nouvelles sur des intérêts communs.
Au cours de la discussion, le vendeur devra donc trouver les éléments auxquels le
client attache le plus d’importance, lorsque vous déclarez chercher « un produit
fiable » pour pouvoir combler vos besoins. Le vendeur va adapter sa réponse en
fournissant les avantages reliés « ce produit est le plus fiable sur le marché » en
ajoutant la preuve de ce qu’il avance (sondage, article d’évaluation, etc.). Fina-
lement, il va pouvoir conclure la vente.
À la prochaine visite d’un représentant, essayez subtilement de découvrir s’il
emploie cette méthode.
FrANçOiS GuAy, pgca
Spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
33
La méthode
SONCAS
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chez Archambault Chicoutimi
François Guay est diplômé en administration de l’uQAC, il détient
un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionne-
ment, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la
formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet,
les opérations manufacturières (MrP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle Toyota).
Méthode
SONCAS
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