Les deux coordonnateurs s'occupent des relations avec les médias et le réseau de distribution, qui comprend les voyagistes, les agences de voyages physiques ou en ligne, les agences réceptives, etc. « Si on prend le réseau de distribution au complet, on va partir du client, qui va aller dans une agence de voyages acheter un forfait. Celle-ci va acquérir ces forfaits d'un voyagiste, qui, lui, structure des tours avec des circuits touristiques. Le voyagiste se les procure auprès d'une agence réceptive, qui est une spécialiste d'une destination. C'est elle qui va faire les ententes avec les entreprises touristiques. Elle va avoir les produits à mettre en valeur et les meilleurs prix dans le réseau. Il peut également y avoir différents intermédiaires. Et évidemment, il y a aussi les agences de voyages en ligne qui elles, vont vendre directement au client », résume Étienne T. Potvin.
Il ajoute que, de nos jours, la structure du réseau de distribution est vraiment éclatée et que de nombreux modèles différents existent. Par exemple, certaines agences vont faire seulement du business to business, d'autres uniquement du business to consumer et d'autres encore du business to business to consumer. « C'est vraiment du cas par cas avec les gens qu'on va rencontrer pour s'assurer de bien comprendre leur modèle d'affaires », souligne-t-il.
Développer les relations
Afin de développer ces relations avec les intervenants du réseau de distribution, les coordonnateurs de Tourisme SLSJ comptent sur différents outils. Ils participent notamment à des bourses touristiques, des événements organisés pour mettre en contact les représentants des destinations et ceux des voyagistes, agences, etc. Ces activités peuvent aussi permettre de créer des liens avec les médias. Celles-ci ont lieu au Canada, mais également à l'étranger. « Les bourses nous aident à entretenir nos liens avec les personnes qu'on connaît déjà et à en établir de nouveaux pour semer la graine afin qu'ils conçoivent des itinéraires dans notre région avec leur clientèle », indique Edgar Hernandez.
Il est alors important pour les deux coordonnateurs de bien adapter leur discours en fonction de chaque agence rencontrée. « Il va toujours y avoir une étude du profil avant de rencontrer la personne », précise M. Potvin.
Des tournées de familiarisations sont également orchestrées dans la région, tant avec les intervenants du réseau de distribution qu'avec les médias. « Quand ces tournées viennent ici, nous organisons la logistique et ce qu'ils vont visiter. Nous leur faisons un itinéraire pertinent pour qu'ils puissent rencontrer les entreprises, voir les produits et s'inspirer », illustrent les deux hommes.
Un travail dans l'ombre
Une large part du travail des coordonnateurs s'effectue toutefois en dehors de ces événements. « Nous travaillons beaucoup en avance. En été, on se prépare pour l'hiver, parce qu'il faut présenter les nouveautés tôt en automne, et en hiver, on se prépare pour l'été. Nous devons rester à l'affût de ce qui se passe dans l'industrie touristique régionale et connaître les produits, les nouveautés, les rénovations, l'élargissement de services, etc. », explique M. Hernandez.
Après les bourses touristiques, il est aussi essentiel de faire des suivis auprès des personnes rencontrées. « C'est important pour rappeler l'information, renforcer les liens ou mettre en relation une entreprise touristique et une agence. Nous sommes un peu comme des agents de liaison entre les deux », mentionne Étienne T. Potvin.
Se vendre différemment
Messieurs Potvin et Hernandez rappellent qu'on ne se vend pas à l'international comme on se vend au Québec. « Chaque marché a ses particularités. C'est important d'adapter nos discours selon les marchés. Ils ne vont pas rechercher la même expérience, le même type d'activités. Les spécificités peuvent aussi changer d'une agence de voyages à une autre. Nous allons ajuster les messages clés », concluent-ils.
