SAINT-PRIME – Parfois le produit répond à tous les besoins, mais pour une raison ou une autre, les ventes escomptées ne sont pas au rendez-vous. En effet, le contexte économique d’un secteur peut forcer une entreprise à revoir son modèle d’affaires. C’est le cas de CoolBox qui a instauré un système de produit-service afin de poursuivre sa croissance.
« Nous avions des millions de dollars en soumission, mais pratiquement aucune vente. Il existait une vraie disproportion entre la demande et le pouvoir d’achat de la clientèle visée », explique Francis Tremblay, directeur des ventes et marketing chez CoolBox. L’entreprise familiale conçoit un type d’hébergement adapté pour toutes les saisons. Une solution qui, de prime abord, répondait à un besoin essentiel au secteur touristique, mais qui néanmoins ne rencontrait pas les résultats prévus.
« Au cours des dernières années, le ministère du Tourisme a fait un travail remarquable pour rendre la saison hivernale attrayante. Toutefois, les organisations et les entreprises propriétaires d’attraits touristiques comme les ZECS, pourvoiries, zoo ou encore les centres de ski avaient de la difficulté à trouver le financement nécessaire pour développer des solutions d’hébergement. » Selon le directeur, la saisonnalité des activités de ces entreprises rend les institutions financières moins enclines à faire des prêts. « C’est un milieu qui, malheureusement, doit attendre après des subventions et des programmes pour réaliser ses projets. Lorsqu’ils parviennent à obtenir de l’argent, ce n’est souvent pas suffisant pour construire des habitations qui offrent un confort à l’année. »
Revoir ses pratiques et décoller
« Lorsque nous avons débuté le projet, avec les échos recueillis sur le marché, nous avons mis l’accent sur le développement de nos bâtiments. Nous voulions quelque chose qui procure un niveau d’aisance en hiver comparable à ce qu’on retrouve en été. Le principe était le suivant : plus il y a d’urbanisation, plus les gens recherchent les escapades en nature. Toutefois, le confort doit être au rendez-vous à la fin de la journée. Les touristes provenant de pays chauds ne sont peut-être pas prêts à une nuit de camping après une journée de
skidoo… », renchérit Francis Tremblay.
Le produit testé et abouti en main, les gestionnaires de CoolBox se sont vite rendu compte qu’ils risquaient de se retrouver avec une cour pleine d’unités invendues. « Nous nous sommes rassis et nous avons revu notre modèle d’affaires. Nous avons compris qu’on ne proposait pas la bonne chose. Notre clientèle cible recherchait un service, pas un produit. »
Les systèmes produit-service (SPS)
Pour illustrer ce qu’est un système produit-service, pensez à Bixi. L’entreprise montréalaise possède des bicyclettes et ce qu’elle vend, c’est leur utilisation. Le cœur des opérations consiste à gérer le système de location et d’entretenir les véhicules. Ce concept économique apporte de nombreux avantages à plusieurs niveaux et il est de plus en plus prisé par les entreprises. Si les SPS sont populaires c’est qu’elles permettent à un plus grand bassin d’organisations et de consommateurs d’accéder à des produits auxquels ils n’auraient pas accès autrement à cause du prix. Également, l’utilisation d’un service signifie souvent déléguer des tâches et des coûts qui ne font pas partie des compétences clés (core business) de nos entreprises. De plus, en conservant la propriété sur le produit, l’entreprise est en mesure de poursuivre son développement de manière plus soutenue puisque le retour client est plus fréquent. Cette relation renforcée entre le consommateur et le fabricant permettrait aussi une meilleure
personnalisation du service.
« Le Valinouët a été notre premier partenaire. Nous avons installé quatre CoolBox sur leur terrain et nous partagions les revenus d’hébergement. Le premier hiver a été un succès. Nous avons eu de 70 à 80 réservations par bâtiment. Dès lors, nous savions qu’on tenait quelque chose. Aujourd’hui, c’est une cinquantaine d’unités qui sont installées un peu partout au Québec et on prévoit en construire 100 par année. Tout le monde y trouve son compte. Nous gérons l’hébergement et l’entretien de nos maisonnettes et nos partenaires nous fournissent un terrain près d’un attrait touristique, donc du trafic. Ce sont toujours des situations gagnantes-gagnantes pour les deux parties », explique l’homme d’affaires.
L’entreprise de Saint-Prime s’occupe donc de livrer et d’installer les maisonnettes et de gérer le système de réservation. D’ailleurs l’outil en ligne pour les locations est implanté directement sur les sites Internet des partenaires. Cela permet d’éviter le développement d’une application dispendieuse et les clients intéressés ont un accès plus facile à la plateforme.
Hôtellerie de plein air
Francis Tremblay conclut qu’aujour-d’hui son produit n’est plus la CoolBox, mais l’expérience d’hébergement offerte au client. « Ma tâche n’est plus de vendre, mais de trouver des partenaires pour développer de nouvelles routes touristiques. Implanter une unité où auparavant il était impossible pour les gens de passer une nuit. La nature de notre entreprise a complètement changé, nous travaillons maintenant à bâtir la première chaîne d’hôtellerie de plein air au Québec. »
