SAGUENAY – En 2020 au cœur de la pandémie, l’entrepreneur David Lamirande propriétaire de PSL Équipements, profite du confinement pour diversifier ses opérations. Un investissement de 150 000 $ pour une machine de découpe CNC lui permet de devenir l’unique manufacturier de coussins d’étanchéité pour quais de livraison au Québec.

La fabrication, conception et la vente de coussins d’étanchéité pour les quais de livraison est, sans surprise, un marché très niché. Il s’agit d’une membrane étanche qui scelle le derrière d’une remorque à la porte de déchargement d’un entrepôt. « Ces coussins servent à protéger la cargaison qui se charge ou se décharge du froid, de la pluie et également de la vermine. Au niveau commercial, il n’y avait qu’un fabricant québécois, une entreprise de la Rive-Sud de Montréal. À l’été 2020, j’ai contacté le manufacturier et j’ai racheté son équipement, une machine de découpage CNC, et je suis devenu le seul fabricant de coussins de ce type au Québec », raconte David Lamirande.

Un positionnement stratégique

Déjà dans le domaine de la distribution de produits de quais, l’homme d’affaires possédait une bonne connaissance de son marché. « Mes concurrents, surtout basés en Ontario et aux États-Unis, ont la particularité de compétitionner sur le prix et le volume. Je devais me positionner autrement pour tirer mon épingle du jeu et j’ai trouvé la solution dans la production. En effet, les délais de livraison pour les coussins d’étanchéité sont de 12 à 13 semaines. Un temps d’attente souvent inconcevable pour une partie des consommateurs. Je me concentre donc sur un segment de la clientèle qui est moins regardant sur les prix, mais qui désirent recevoir rapidement les commandes. En ce moment, je suis capable de concevoir, produire et livrer à l’intérieur d’une période d’un mois. »

Un potentiel de croissance

Le CNC est une sorte de table sur laquelle est monté un robot qui effectue les coupes du vinyle servant à recouvrir la mousse des coussins. Selon l’entrepreneur le robot remplace deux employés et accélère grandement la production. « Un CNC pour ce type de fabrication est essentiel. Un de mes compétiteurs au Nouveau-Brunswick fait tout à la main et ses délais de livraison en sont grandement affectés. »

L’homme d’affaires confirme que la demande est au rendez-vous. Il indique que le chiffre d’affaires pour l’unique département des coussins s’élève de 300 000 $ à 400 000 $ en 2021 et que cette année, il pourrait doubler. « On ne sait pas de quoi l’avenir est fait, mais l’année a bien commencé. Mon enjeu principal dans la croissance est la main-d’œuvre. Pour produire à plein comme je le souhaite, il me faudrait au moins deux autres couturiers et une personne supplémentaire à l’entrepôt. »

Un marketing social

Les clients de M. Lamirande sont situés partout en Amérique du Nord. Essentiellement composés de distributeurs et de firmes qui construisent des quais de chargement, les clients de PSL Équipements sont québécois, canadiens et américains. « Le taux de change avec les États-Unis est très avantageux pour nos voisins du sud et ceux-ci achètent beaucoup au Canada. Je ne vous cache pas qu’on travaille à rejoindre cette clientèle. Nous avons déjà effectué quelques ventes dans la région de Boston et nous poursuivrons. Ma stratégie marketing s’appelle LinkedIn ! Il est étonnant de trouver des prospects intéressants juste en observant les relations des autres et dans celles qui sont abonnées à notre profil. Le monde de l’équipement de quai, ce n’est pas énorme et tout le monde se connaît. Il suffit de regarder le réseau d’un partenaire ou d’un compétiteur pour tomber sur des ventes potentielles », conclut le manufacturier.