18 • AVRIL 2015 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
404M04-15
Voici quelques tactiques (et leur parade) dont vous pouvez faire les
frais dans une négociation
RÉDUIRE LES OPTIONS DE L’AUTRE:
« Tu n’as pas le choix, ce point n’est
pas négociable ». Certains négociateurs essaient de simplifier les enjeux à
l’extrême en affirmant que ce n’est qu’une question d’argent. Ils tentent dès le
départ de limiter vos choix et même s’il y a entente, vous vous sentirez quand
même probablement déçu.
CommenT réagIr : trouver de nouvelles options. Plus vous examinez d’alter-
natives, meilleures sont vos chances d’en trouver une qui convient aux deux
parties.
ESSAYER DE BRISER L’AUTRE:
« Tes compétiteurs seront ravis d’obtenir ce
contrat ». Cette tactique est coercitive, car l’accent en placé sur le pouvoir et
non la raison. Dans plusieurs négociations, une fois que les positions de départ
sont annoncées, que des engagements sont réalisés, que des options sont
éliminées, les négociateurs se disputent à propos de ce qu’ils vont faire ou ne
feront pas. Chacun essaie de démontrer ce que l’autre ne veut pas faire pour
répondre à ses demandes.
CommenT réagIr : démontrer à l’autre ce qui est juste en présentant des
faits et des exemples.
MENACER LE VIS-À-VIS :
« Si la livraison est en retard, vous perdrez ce
contrat. » C’est la pire des tactiques de menacer de conséquences, plutôt que
de se concentrer sur une entente qui réponde aux intérêts des deux parties. au
lieu de ça, l’emphase est mise à essayer de vous convaincre que si l’entente
n’est pas respectée, vous en subirez les répercussions. aucun des trois résultats
possibles (vous cédez et l’autre gagne, vous ne cédez pas et l’autre met sa
menace à exécution ou vous ne cédez pas, mais l’autre ne met pas sa menace
à exécution) ne favorise de bonnes relations futures. Par contre, si l’autre an-
nonce qu’en delà d’un montant X il devra se retirer, ça ne constitue pas une
menace pour vous, car vous ne vous sentez pas forcé de dire oui.
CommenT réagIr : améliorez vos solutions de rechange.
MENACER LE VIS-À-VIS :
C’est la pire des tactiques de menacer de consé-
quences, plutôt que de se concentrer sur une entente qui réponde aux intérêts
des deux parties. au lieu de ça, l’emphase est mise à essayer de convaincre le
vis-à-vis que si l’entente n’est pas conclue, il en subira les répercussions « Si la
livraison est en retard, vous perdez ce contrat ».
ATTAQUER LA PERSONNE:
« Tu fais ton dur, tu ne sais pas dans quoi tu
t’embarques ». Cette tactique est très agressive sur le plan psychologique,
mais n’est pas toujours utilisée de façon consciente. Vous pouvez la détecter
quand l’autre utilise trop souvent le pronom TU dans la conversation.
CommenT réagIr : séparer les personnes du problème à résoudre.
VOIR LA NÉGOCIATION COMME UN CONCOURS:
« Tu ne gagneras
pas ». Plusieurs négociateurs croient fermement qu’ils sont dans une bataille.
Ils considèrent la négociation comme un affrontement ou ce que l’un gagne,
l’autre le perd. Ils croient que tous les coups sont permis, car « les affaires sont
les affaires ».
CommenT réagIr : présenter la négociation comme une résolution com-
mune de problème.
D’autres tactiques à suivre dans la prochaine édition…
FRANçOIS GUAY, pgca
Spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
27
Les tactiques de
négociation
(partie 1 de 5)
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François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient
un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionne-
ment, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la
formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet,
les opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle Toyota).
