INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici •
FÉVRIER 2014 •
29
(suite de la page 26)
«Nous étions inquiets car nous avions
trop de travail, raconte M. Moreno.
Nous nous sommes dit: «le vase va
finir par déborder et nous aurons
échoué».»
Ils ont alors décidé de se livrer à un
exercice de planification stratégique.
Le processus leur a permis de clarifier
leurs possibilités, leurs risques et leurs
rôles respectifs au sein de l’entreprise.
Résultat : un plan quinquennal détail-
lé incluant des prévisions financières
pour trois scénarios de croissance dif-
férents.
Le plan les a aidés à accroître leurs
ventes: elles devraient atteindre 3,2
millions de dollars cette année com-
parativement à 1,8 million de dollars
en 2010. Ils ont même dépassé leurs
objectifs (leurs objectifs triennaux ont
été atteints en 18 mois). Le plan les
a aussi guidés dans leur expansion
internationale en Grande-Bretagne et
en Australie.
Tout au long du processus, ils ont veil-
lé à rencontrer régulièrement leurs
employés pour savoir si le plan devait
être adapté et ils ont vérifié comment
le plan était mis en œuvre en évaluant
leur progression par rapport à leurs
données de référence. «Le plan, c’est
10 % du travail; le mettre en œuvre,
c’est 90 %, indique M. Moreno. Un
plan ne vous servira à rien si vous ne
montez pas dans la voiture et ne pre-
nez pas le volant.»
Trois conseils pour faire croître une
petite entreprise
Vous avez décidé de prendre de
l’expansion, mais vous vous de-
mandez comment procéder. Voici
ce que vous devez ou ne devez pas
faire.
1. Tirez parti de vos clients existants
:
Vous cherchez des possibilités de
croissance? N’oubliez pas vos clients
existants. Ils pourraient être le meilleur
moyen de réussir votre expansion. Il
est généralement beaucoup plus facile
d’élargir une relation d’affaires avec un
client actuel que de commencer avec
des clients qu’on ne connaît pas. Et en
entretenant des relations étroites avec
vos clients, vous prenez une place de
plus en plus importante auprès d’eux.
«Écoutez vos clients et devinez quels
sont leurs besoins, conseille Patrick
Latour. Demandez-leur comment vous
pouvez les aider davantage. Pou-
vez-vous leur apporter des solutions
qu’ils ignorent?» M. Latour conseille
aussi aux entrepreneurs orientés vers
la croissance d’être à l’affût d’occa-
sions de s’intégrer aux chaînes d’ap-
provisionnement d’entreprises multi-
nationales.
2. Optez pour une croissance in-
telligente :
Quels que soient vos dé-
bouchés, assurez-vous qu’ils vous
conviennent à vous et à votre entre-
prise. Ne saisissez pas une occasion
juste parce qu’elle se présente. «Les
gens pensent que la croissance se
traduira par une meilleure rentabili-
té, indique Paul Cubbon de l’école
de commerce Sauder de l’Universi-
té de la Colombie-Britannique. Mais
ils peuvent passer de un à vingt em-
ployés sans gagner un dollar et en tra-
vaillant deux fois plus. Il ne s’agit pas
de croître pour croître, mais bien de
croître intelligemment.» Assurez-vous
que vos nouveaux contrats offrent les
mêmes marges que celles que vous
réalisez actuellement et qu’ils vous
aident à vous démarquer de la concur-
rence.
3. Ne faites pas de microgestion
:
Les entreprises en croissance
éprouvent souvent des difficultés
lorsque les entrepreneurs ne veulent
pas déléguer les décisions à leurs em-
ployés. «Embauchez les bonnes per-
sonnes et faites-leur confiance, pré-
cise M. Latour. Laissez-les travailler
pour pouvoir vous concentrer davan-
tage sur vos orientations stratégiques
et vos prochains objectifs.»
Pour informations :
INSPIRATION
François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient un titre professionnel
en gestion de la chaîne d’approvisionnement, plusieurs années d’expérience sur le ter-
rain ainsi que de la formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet, les
opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle Toyota).
Il vient de terminer la rédaction d’un guide de négociation des-
tiné spécifiquement aux propriétaires de PME, aux acheteurs et
aux gestionnaires qui paraîtra en 2014. Il sera publié par les
Éditions Informe Affaires.
Certains acheteurs demandent systématiquement à leurs fournisseurs
« Fais-moi ton meilleur prix. » Est-ce une bonne pratique ?
Plusieurs négociateurs utilisent sans s’en rendre compte cette tac-
tique, car ils reproduisent naturellement et instinctivement les méca-
nismes qui ont semblé bien fonctionner pour eux dans le passé. Avec
le temps, ils en viennent à se dire que c’est la meilleure ou la seule
façon de procéder.
Cependant, il s’agit d’une approche et d’une expression clichée, qui
peut remettre en question votre professionnalisme envers vos four-
nisseurs. Par ailleurs, cette façon de faire peut laisser l’impression à
votre vis-à-vis que vous « magasinez » les prix de vos fournitures. Ce
qui n’est pas sans impact :
• Cela remet en question le fournisseur en sous-entendant que sa
politique de prix n’est pas structurée. D’ailleurs, le vendeur n’a sou-
vent peu de marge de manœuvre alors il doit respecter la juste
valeur marchande de son produit.
• Cela créé un malaise, car ça sous-entend que le vendeur pourrait
abuser de ses clients.
• Cela dénote que vous n’avez pas confiance dans le fournisseur, ce
qui ne fait certainement pas grandir vos relations mutuelles.
• La tactique est vite connue et s’il y a une réduction à vous accorder,
le vendeur gardera sa marge de manœuvre pour la fin et ne vous
accordera le meilleur prix que si vous lui mettez de la pression.
Le prix est certainement un point crucial dans toute négociation, ce-
pendant il est loin d’être le seul élément de discussion. On ne doit
jamais baser une décision d’achat uniquement sur cet unique critère
et changer de fournisseur constamment sous prétexte d’obtenir un
meilleur prix ailleurs. La triade QUALITÉ –PRIX – DÉLAI et le coût to-
tal de possession (TCO, total cost of ownership) doivent être pris en
considération dans toute activité d’approvisionnement.
Pour vous assurer d’obtenir des prix compétitifs de vos fournisseurs, il
vous faut utiliser différentes techniques pour mettre une pression sur
la concurrence. Il ne faut pas oublier de spécifier à votre interlocuteur
que votre approche ne le vise pas personnellement et de mention-
ner que c’est votre travail d’assurer à votre compagnie la meilleure
valeur possible pour dollar dépensé. Le plus important est de ne pas
tomber dans la routine et d’avoir ainsi un comportement prévisible.
Vous devez rester aux aguets en sachant relâcher la pression au mo-
ment opportun.
Dans toute communication avec le fournisseur, il est important de
ne pas aller trop vite (tenter d’aller directement au but) et laisser la
négociation progresser naturellement.
Lorsque vous essayez d’al-
ler trop vite, vous êtes fermés puisque vous vous concentrez
uniquement sur le prix.
C’est pourtant dans la discussion, même
lorsqu’elle semble banale, que vous allez chercher le plus d’informa-
tion sur l’évolution du marché, les nouveaux produits ou les nouvelles
tendances.
Je termine sur une citation de l’écrivain Canadien Robert Blon-
din « Quand on prend la peine de découvrir les ficelles, on se
sent moins marionnette... »
À la prochaine!
FRAnçoIs GUAy, pgca
spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
15
Fais-moi
un bon prix!
