28 • JUILLET 2014 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
SAGUENAY – Fondée en 1987 dans
un petit garage de Rivière-du-Moulin
par un designer industriel et un in-
génieur mécanique passionnés de
technologie, qui n’avaient pour rêve
que d’être à l’avant-garde de leur
produit, Cycle Devinci n’a cessé de
grandir depuis. Félix Gauthier pre-
nait la relève trois ans plus tard pour
en faire aujourd’hui une des entre-
prises de pointe dans un monde où
la concurrence est féroce.
Selon les saisons, les équipes travail-
lant dans le parc industriel de Chicouti-
mi comptent entre 60 et 100 personnes
pour la fabrication des cadres, sans
compter les usines asiatiques four-
nissant les autres pièces du célèbre
vélo Devinci. Ils ont tous, le même
souci du travail effectué à la perfec-
tion; parmi eux Any Truchon, respon-
sable des communications, David
Régnier-Bourque, gestionnaire mar-
keting, et Giles Hayes, coordonnateur
des ventes à l’international. Ce dernier
secteur prend de plus en plus de place
dans l’univers Devinci.
« Il en faut de la passion et du désir
de surpasser les autres joueurs dans le
monde cycliste, dont certains sont très
gros. Nous offrons actuellement parmi
les meilleurs vélos au monde dans cer-
tains segments de produits/catégories
des grands constructeurs de vélos de
route et de montagne et nous comptons
être encore plus agressifs dans les pro-
chaines années, non seulement dans
le vélo de haute compétition, mais aus-
si pour les produits d’entrée de gamme
qui se vendent à partir de 500$, donc
accessibles à toutes les bourses et
selon le type de route qu’on veut faire.
Notre recette : des produits canadiens
au rapport qualité/prix incomparable. »
Gérer l’expansion
Devinci veut donc arracher une plus
grande part de marché sur la scène
mondiale. Voilà pourquoi, en 2010, on
confiait le mandat à l’équipe des ventes
de développer un réseau de distribution
aux États-Unis et en Europe. Il y a ac-
tuellement 250 détaillants spécialisés
qui offrent le label Devinci à travers tout
le Canada, quelque 150 aux États-Unis
et une centaine en Europe, en plus de
distributeurs affiliés qui ont leur propre
réseau de détaillants. En tout, on consi-
dère qu’il y a 600 points de vente De-
vinci dans une douzaine de pays pour
les vélos de route et de montagne. Et ce
n’est qu’un début.
« La qualité incontestée de nos produits
n’est plus à établir. Il faut maintenant
se donner de la visibilité. Pour ce faire,
nous commanditons des équipes. Par
exemple pour les vélos de route, nous
supportons deux équipes, une au Cana-
da soit Transports-Lacombe Devinci, et
5-hour energy qui court principalement
en Amérique du Nord et en Asie. Les
gens de la région pourront d’ailleurs les
voir évoluer au Grand Prix du Saguenay.
« Notre but ultime est de faire le Tour de
France, mais là on parle de beaucoup,
beaucoup, beaucoup d’argent. Mais qui
sait? On se retrouverait dans les ligues
majeures et ce serait une visibilité in-
croyable pour Devinci. » Nos trois inter-
locuteurs sont également très fiers de
l’aventure Bixi. « Il y a sans doute eu
des problèmes de gestion à Montréal,
mais la qualité et la solidité du produit
n’ont jamais été mis en cause et il existe
toujours un marché extraordinaire pour
nos Bixi à travers le monde. Sur les
38 000 produits jusqu’ici, pas un n’a été
retourné; c’est tout dire sur sa fiabilité!»
Pour inf.: devinci.com
Industrie manufacturière
Rayonnement international
Devinci, ou le constant
souci de réinventer la roue
François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient un titre pro-
fessionnel en gestion de la chaîne d’approvisionnement, plusieurs années d’expé-
rience sur le terrain ainsi que de la formation dans des domaines connexes tels : la
gestion de projet, les opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et
la gestion lean (modèle Toyota).
Il vient de terminer la rédaction d’un guide de négociation destiné spécifiquement
aux propriétaires de PME, aux acheteurs et aux gestionnaires qui paraîtra en 2014.
Tout se passe toujours de plus en plus vite et on n’a plus le temps d’at-
tendre. De nos jours, on transige maintenant plus souvent par téléphone
ou par courriel alors que les négociations en face à face se raréfient. Des
simulations (Purdy & Nye, 2000), démontrent même que les négociations
de personne à personne n’apportent pas de meilleurs résultats au niveau
du prix final, du nombre de mensualités et du montant de dépôt initial
(down payment) pour les achats de faible importance.
Pour que le processus de négociation soit efficace, les parties doivent bien
connaitre l’objectif de la démarche, qui doit donc être clairement défi-
nie dès le départ. Une définition précise des objectifs qui seront présen-
tés adéquatement est comme une boussole qui vous guidera à travers
chaque étape de la négociation.
Pour débuter, décrivez les objectifs à rencontrer comme vous les
voyez.
En identifiant un problème tel qu’il se présente pour vous, l’autre partie
pourra plus facilement se préparer à vous soumettre une solution. Vous
devez choisir les mots que vous allez utiliser avec un grand soin, lorsque
vous discutez de votre position, ou lorsque vous vous informez de la leur.
Utilisez un langage ouvert et incitez l’autre à faire de même.
Mentionnez
de que vous cherchez à obtenir et pourquoi vous en avez besoin.
Utilisez un langage qui va créer une image descriptive complète. Choisir
les mots qui vont le mieux décrire comment l’autre va pouvoir bénéficier
de la solution aux problèmes que vous avez identifiés.
Par exemple, votre habilité à structurer une question pour la rendre plus
visuelle donnerait. «Même si nous n’avons jamais rencontré aucun pro-
blème de bris avec l’emballage, fait de lattes de bois que vous utilisez
présentement, nous aimerions savoir si vous avez déjà envisagé d’autres
méthodes, comme l’utilisation du carton renforcé dans les coins par
exemple ».
CARACTÉRISTIQUES DES COMMUNICATIONS À DISTANCE.
Comme il n’y a pas de visuel, les personnalités de ce type
1
auront plus
de difficultés à suivre la conversation. Pour cette même raison, il est très
difficile d’expliquer un tableau ou un graphique à distance. Également,
lorsque vous ne pouvez voir les réactions et les émotions de votre interlo-
cuteur, vous ne pouvez vous ajuster à son état émotionnel, un outil essen-
tiel qui vous aide à déterminer le type de question à poser, savoir combien
de temps vous devriez vous attarder sur un thème en particulier et quand
il est adéquat d’aborder un sujet délicat.
Lorsque les gens transigent à distance, ils se sentent anonymes ce
qui peut conduire à des comportements qu’on ne pourrait retrou-
ver lors de rencontres face à face.
Il faut aussi prendre en considé-
ration que l’anonymat inhérent aux négociations électroniques nivelle
le rapport de force les différences de statuts entre les individus. Ainsi,
puisqu’il est plus facile pour
quelqu’un de refuser ou de
dire non au téléphone ou par
courriel, c’est le moyen idéal
pour refuser une offre ou ter-
miner une négociation.
À suivre…
1 La majorité de la population a une dominance visuelle
FRANçOIS GUAy, pgca
Spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
18
COMMENT NÉGOCIER AU
TÉLÉPHONE OU PAR COURRIEL
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Il faut une grande précision aux soudeurs qui travaillent à l’usine du parc industriel de Chicou-
timi pour assembler les diverses composantes d’un vélo Devinci.
(Photo: Jean Marc Tremblay)
par Jean Marc Tremblay
