8 • DÉCEMBRE 2014 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
SAINTE-HEDWIDGE – Dans le petit
village de Sainte-Hedwidge, une en-
treprise, qui existe depuis trois dé-
cennies, a une très grande renom-
mée en ce qui a trait à la fabrication
de prothèses et d’orthèses. « Avec
quatre employés, dont trois spécia-
listes, nous sommes les seuls dans
la région du Lac-Saint-Jean à fabri-
quer des produits pour remplacer
des membres amputés », a humble-
ment confié Alexandre Potvin, l’or-
thésiste-prothésiste responsable de
l’entreprise.
Autorisé par la Régie de l’assurance
maladie du Québec, la CSST et la
SAAQ, Idectro a été ouvert grâce à
Clermont Laflamme, un orthésiste-
prothésiste qui a opéré l’entreprise
pendant plus de 25 ans et qui travaille
encore dans l’entreprise après avoir
vendu à Equilibrum en 2012. Equi-
librum possède 21 cliniques au Qué-
bec, dont quatre au Saguenay-Lac-
Saint-Jean et est l’un des chefs de file
dans ce domaine. « Nous sommes re-
connus pour l’expertise de savoir créer
des orthèses confortables, esthé-
tiques, performantes et dynamiques.
De plus, nous sommes des pros quant
à l’évaluation biomécanique, c’est-
à-dire d’apporter le confort aux gens
amputés, car c’est tout un défi de vivre
ainsi. Nous en sommes conscients », a
commenté Alexandre Potvin.
Des prothèses et beaucoup d’or-
thèses
Afin de différencier les deux, la pro-
thèse sert à remplacer un membre am-
puté et l’orthèse est plutôt un support.
« Cela est comme une attelle pour
soulager une blessure », a précisé
monsieur Potvin qui a ajouté que les
plus fréquentes demandes sont for-
mulées pour les pieds et les genoux.
« Souvent, les gens ont les pieds ar-
qués, des épines de Lenoir, des pieds
qui s’affaissent et pour les genoux,
ce sont des déchirures de ligaments
ou des fractures. Nous traitons aussi
des enfants que nous devons suivre
pendant longtemps pour ajuster leur
produit, car ils grandissent », a confié
Alexandre Potvin.
Chez Idectro, environ 25 personnes
sont clientes pour la fabrication et
l’achat de prothèses. « Quant à l’or-
thèse, nous en fabriquons énormé-
ment. Je ne saurai dire combien, mais
c’est innombrable. Or, une chose est
sûre, nos orthèses sont faites de ma-
nières professionnelles. Le plâtre
est d’abord moulé sur le patient et le
produit est coulé pour que le modèle
s’ajuste parfaitement au client. C’est
très précis. Il faut se concentrer milli-
mètre par millimètre et conjuguer avec
la grandeur et le poids des clients »,
a expliqué le jeune homme qui, par le
timbre de sa voix, prouve qu’il connaît
très bien sa profession.
Une clientèle qui vient de loin
Comme le service n’est pas monnaie
courante, la clientèle d’Idectro pro-
vient d’un peu partout comme du nord
du Lac-Saint-Jean et de Chibouga-
mau-Chapais. « Nous sommes très
sensibles quant au service après-
vente. C’est très important dans notre
domaine de faire des suivis », a conclu
Alexandre Potvin qui a terminé la visite
en montrant les souliers modifiés se-
lon les besoins des médecins et des
clients. « Chaque année, ldectro reçoit
des centaines de personnes qui sont
toujours satisfaites et c’est vraiment
ce qui compte », a conclu monsieur
Potvin.
AFFAIRES ET SANTÉ
Idectro de Sainte-Hedwidge
Des pros à connaître
Toutes les négociations présentent des points à traiter claire-
ment identifiés et d’autres qui ne sont pas apparents. Même
si la plupart des négociations d’affaires ne concernent qu’un
petit nombre de sujets, chaque point devrait être traité sépa-
rément. La combinaison de demandes provoque des compro-
mis alors qu’il devient complexe de traiter plusieurs points en
même temps. De plus, le fait de régler des petits problèmes un
à un stimule les parties à discuter positivement.
Lorsque les enjeux sont nombreux, il est préférable de les trier.
Une des meilleures manières de les classer est de demander
aux vis-à-vis d’indiquer leur ordre de priorité : « Vous avez
mentionné plusieurs points majeurs. Lequel est le plus impor-
tant? » Un enjeu que vous aviez évalué comme mineur au dé-
part pourrait se révéler plus important que vous ne l’imaginiez.
Il est par contre parfois difficile d’identifier les objectifs de
l’autre partie, parce que les négociateurs n’exposent pas, gé-
néralement, leurs motivations et intérêts réels. Ceux-ci bluffent
tout au long du processus, en prétendant parfois faire des
compromis, alors qu’en réalité ils obtiennent exactement ce
qu’ils voulaient au départ.
D’autres essaient aussi de simplifier les enjeux à l’extrême en
affirmant que ce n’est qu’une question d’argent, ils tentent de
limiter vos choix dès le départ « tu n’as pas le choix, ce n’est
pas négociable ».
La difficulté à identifier les objectifs adverses provient du fait
qu’on a naturellement tendance à penser que les besoins de
l’autre sont en conflit direct avec les nôtres et à voir le proces-
sus selon nos besoins personnels et notre cadre de référence,
alors que le vis-à-vis a ses priorités, basées sur sa perception
propre.
Les signaux cachés
Éventuellement, les parties aboutissent à une compréhension
des priorités des autres en étant à l’écoute des signaux cachés,
par de l’écoute active et par l’utilisation de questions habiles,
portant sur l’importance d’un point spécifique ou sur la possi-
bilité de choisir une autre option. Le problème majeur est que
les parties mentent souvent sur l’importance réelle de leurs
enjeux, dans l’espoir de s’assurer un avantage tactique sur
l’autre. Une des plus grandes erreurs des négociateurs est de
croire que la demande initiale correspond aux vrais intérêts de
l’autre. En fait, la partie de la discussion officielle n’est éven-
tuellement que la pointe de l’iceberg.
Sous la surface, il peut y avoir une multitude d’enjeux, de pré-
occupations, d’intérêts (autant personnels que professionnels),
de valeurs, d’intentions et de préférences bien cachés. Prenez
donc votre temps au début de la négociation pour bien iden-
tifier tous les enjeux. Lorsque tous les points à négocier ne
sont pas connus à l’avance,
les parties risquent d’avoir
à discuter des enjeux com-
plètement différents de ce à
quoi ils s’attendaient.
henry Kissinger a dit
« Quand on ne sait pas où
l’on va, tous les chemins ne
mènent nulle part. »
François guay, pgca
spécialiste en approvisionnement
C
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François guay est diplômé en administration de l’uQac, il détient
un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionne-
ment, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la
formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet,
les opérations manufacturières (MrP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle toyota).
Souriante réceptionniste Suzie Asselin et l’orthésiste prothésiste Alexandre Potvin
reçoivent une dizaine de patients chaque jour.
(Photo: Chantale Potvin)
par Chantale Potvin
