34 • AOÛT 2015 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
400M05-15
Voici quelques autres tactiques que vous pourriez rencontrer dans une
négociation:
LE BALLON D’ESSAI:
Le ballon d’essai est utilisé dans le cours d’une négo-
ciation lorsque les parties analysent les paramètres possibles qui pourraient
conduire à une entente. Le ballon d’essai consiste en l’introduction d’un sujet,
d’une demande ou une proposition qui n’aurait, normalement, aucune chance
d’être acceptée. L’idée est de tester la force de conviction de l’autre partie, sur un
sujet donné, ou encore la marge de manœuvre de son vis-à-vis.
Habituellement, la demande n’est pas raisonnable et provoque une réaction. Il
s’agit alors de découvrir l’intensité de celle-ci pour s’en constituer un avantage
tactique. Cependant, cette technique devrait être utilisée intelligemment et avec
parcimonie, car elle est très risquée et elle peut facilement conduire à l’établis-
sement d’un climat hostile dans la discussion. Si la réaction est vive, reculez et
laissez tomber le sujet immédiatement. Vous avez possiblement découvert ce que
vous cherchiez.
Le principal danger du ballon d’essai est que lorsqu’un montant est lancé, pour
tester le terrain, il peut devenir un point d’ancrage même si ce n’était pas le but
visé. Celui qui a lancé un chiffre au hasard deviendra plus intransigeant par la
suite si ce montant ne correspondant pas du tout à la réalité, ou doit être revu
significativement à la baisse.
Comment réagir : Avoir une bonne préparation et une connaissance approfondie
du dossier vous permet de ne pas vous laisser distraire par ces manigances.
LA SOLUTION TEMPORAIRE:
Votre interlocuteur propose un accord sur des
bases temporaires (avantageuses pour lui) en vous promettant qu’il va travail-
ler la solution de son côté pour l’améliorer, ce qu’il ne fera probablement pas,
puisqu’une fois qu’il sait qu’il aura la commande, vous avez perdu tout votre
pouvoir de négociation.
Comment réagir: Fixez une échéance et faites le suivi du dossier régulièrement.
JOUER L’AMATEUR:
En laissant paraître que vous êtes moins informés qu’en
réalité, la partie adverse se laisse souvent prendre à ce jeu, elle est moins sur la
défensive étant donné que c’est une réaction instinctive que de vouloir aider les
autres. Cela permet de vous faire confirmer des renseignements dont vous n’étiez
pas certain ou de vous procurer de l’information que vous n’aviez pas.
Comment réagir : Lorsque vous pensez que la technique est utilisée contre vous,
vous devez prendre garde de ne pas conclure trop vite, car votre opposant peut
très bien ne pas avoir la réponse à sa question même si elle semble évidente
pour vous. Si vous croyez que c’est effectivement une manipulation, répondez
que vous ne voulez pas gaspiller du temps précieux avec des demandes qui ne
conduisent pas à des solutions. Si vous jugez que vous devez quand même four-
nir l’information demandée, donnez une réponse très courte pour éviter d’autres
questions.
LA DOUBLE QUESTION:
Il s’agit d’une technique souvent employée dans les
entrevues d’embauche. Les gens ont une tendance naturelle à ne pas donner
toute l’information lorsqu’ils répondent à une question. En posant deux fois la
même question formulée un peu différemment après un intervalle ou en de-
mandant : « Que pourrais-tu me dire de plus sur… », on obtient un peu plus
d’informations chaque fois et il devient plus facile de détecter des éventuelles
supercheries.
Comment réagir: Si on se sert de cette technique contre vous, mentionnez à votre
vis-à-vis que vous avez déjà répondu à cette question.
FRANçOIS GUAy, pgca
Spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
31
Les tactiques de
négociation
(partie 5 de 5)
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François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient
un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionne-
ment, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la
formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet,
les opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle Toyota).
