INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici •
AOÛT 2015 •
27
Source: Forgescom
La façon d’obtenir des contrats et de
saisir les opportunités d’affaires a ra-
dicalement changé au cours des der-
nières années. Si vous êtes un fabricant
ou un fournisseur de produits ou de
services du secteur industriel ou de la
construction, vous avez constaté que
les contrats de gré à gré se font désor-
mais plus rares.
Pour croître, les entrepreneurs doivent
maîtriser le processus de pré-qualifica-
tion et de qualification qui leur permet-
tra d’accéder à des mandats pour des
grands donneurs d’ordre ou pour leurs
sous-traitants. Mais comment se pré-
parer? Que devez-vous maîtriser pour
vous démarquer?
D’abord, certaines grandes entreprises
gèrent encore leur processus entière-
ment à l’interne, Hydro-Québec ou Bell,
par exemple. Au-delà du prix, dans les
documents d’appel d’offre, les donneurs
d’ordre expriment leurs exigences et
leurs critères de sélection.
D’autres donneurs d’ordre font appel
à des systèmes externes d’information
sur les sous-traitants; il s’agit de portails
Web qui sont opérés par une entreprise
qui se veut neutre dans le processus.
Ces informations (un questionnaire en
ligne et des documents que les sous-trai-
tants doivent faire parvenir) sont jugées
par le donneur d’ordre, comme un exa-
men, sur la base du score total et de ses
différentes composantes.
Une première constatation, donc : votre
façon de répondre à tous les éléments
du questionnaire déterminera en grande
partie l’opinion que les agents d’approvi-
sionnement se feront de vous!
L’importance SS au travail et de la
qualification de la main d’œuvre
Maintenant, quels sont les critères de
performance qui vous permettront de
vous distinguer? Vous en connaissez
déjà certains; les assurances civiles et
les garanties financières sont deman-
dées aux sous-traitants depuis long-
temps.
Mais d’autres critères permettent de se
démarquer : vos stratégies d’approvi-
sionnement (stabilité, achat au Québec)
et les relations avec vos propres fournis-
seurs en font partie. L’adoption d’un sys-
tème qualité, certifié ou pas, en fait partie.
Mais plus important encore, la santé et la
sécurité au travail ainsi que la qualifica-
tion de vos employés feront la différence
pour obtenir un score de performance en
tant que fournisseur de choix.
Le premier pas est d’adopter une poli-
tique de santé et de sécurité au travail
et environnement pour ensuite mettre
en œuvre un programme de prévention.
Et dans tous les cas, vous performerez
mieux dans le score total si vos em-
ployés :
• sont dotés d’un plan de formation régu-
lièrement mis à jour;
• sont formés régulièrement à propos de
la santé et la sécurité au travail;
• sont formés et participent à la gestion
de la qualité;
• sont formés sur les aspects environne-
mentaux de leur travail.
Certes, les donneurs d’ordre peuvent
pondérer l’importance qu’ils accordent
aux différents aspects. Mais l’on sait
qu’entre 30 % et 50 % au moins du
score global dépend de la santé et la
sécurité de même que de la formation
de vos employés.
Ainsi, il est déjà évident que la for-
mation de votre personnel influe sur
la performance de l’entreprise en gé-
néral. L’étude de Saks et coll. (2002),
entre autres, souligne le très fort lien
entre la formation et la productivité, les
bénéfices, le revenu et la satisfaction
des clients.
Le virage du processus d’affaires vers
des systèmes très structurés d’appels
d’offre confirme qu’il est de plus en
plus important de démontrer les efforts
faits en ce sens.
Inf: forgescom.com
Références
Saks, A., S. Taggar et R. Haccoun (2002), «
Is Training Related to Firm Performance? »
Human Resources Management Research
Quarterly, International Alliance for Human
Resources Research. vol. 6, n° 3, automne
2002, 5 p.
Se qualifier pour mieux saisir les opportunités d’affaires
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