10 • AOÛT 2014 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
François Guay est diplômé en administration de l’UQAC, il détient
un titre professionnel en gestion de la chaîne d’approvisionne-
ment, plusieurs années d’expérience sur le terrain ainsi que de la
formation dans des domaines connexes tels : la gestion de projet,
les opérations manufacturières (MRP), la logistique, la qualité et la
gestion lean (modèle Toyota).
Malgré les apparences, les canaux de communication électroniques ne
sont pas complètement neutres ou passifs. Les deux interlocuteurs sont
affectés par le partage d’information, mais il leur est impossible, de déce-
ler certains signaux caractéristiques des communications face à face :
indices visuels (gestes, positions, expressions faciales) et auditifs (ton de
voix) qui peuvent parfois être des indicateurs que quelque chose ne va
pas.
En présence d’un média épuré, le négociateur doit transformer les mes-
sages envoyés et reçus en utilisant un mode de pensée analytique et
rationnel, plutôt que de se baser strictement sur ses impressions et son
expérience. Même si les rencontres en personne transmettent un meilleur
sens de collaboration et de coopération, vous pouvez surmonter cette
difficulté en compensant un mode de communication dit « froid » par l’uti-
lisation de mots dits « chauds ». En somme, lorsque vous négociez avec
des personnes en utilisant la communication électronique, vous pouvez
surmonter la faiblesse du média en utilisant des mots qui démontrent le
respect, la considération et la chaleur humaine.
Améliorez votre présence sociale en rappelant constamment à l’autre que
vous êtes une personne réelle avec des émotions, des ambitions, des sen-
timents. Par exemple, « j’ai apprécié vos efforts », « Vous pouvez être très
fier de votre résultat » ou « j’ai beaucoup de respect pour votre travail ».
Lorsque les interlocuteurs doivent transiger en Anglais, qui est une langue
seconde pour les deux personnes, ils ont parfois de la difficulté à trouver
les mots précis à employer pour décrire une situation ou un problème. Il
leur faut donc faire plus attention à faire des phrases courtes, à deman-
der régulièrement à l’autre de confirmer sa compréhension sur les points
discutés, etc.
Les principaux points qui affectent la dynamique de la négociation
électronique sont :
1- Une plus grande agressivité;
2- Les communications électroniques sont plus sujettes aux perturbations
et interruptions, ce qui rend la concentration plus difficile;
3- Il est plus facile de causer des dommages à la relation lorsque vous
êtes retranché derrière votre écran;
4- La diminution du partage d’information;
5- Moins de collaboration et de coopération;
6- Moins d’intimité;
7- Diminution de la confiance;
8- Perte d’engagement et d’investissement;
Plusieurs tactiques manipulatrices utilisées par les négociateurs pour ob-
tenir un avantage sur leur opposant, dans les négociations face à face, ne
fonctionnent pas aussi bien dans les négociations à distance. Ce qui ne
veut toutefois pas dire que des gens peu scrupuleux ne tenteront pas d’en
employer contre vous. Soyez également prudent avec l’humour qui peut-
être facilement mal compris
ou mal interprété et se re-
tourner contre vous. Ce dan-
ger est d’autant plus présent
lorsque les relations se vivent
entre différentes cultures.
À suivre…
FRAnçois GUAy, pgca
spécialiste en approvisionnement
C
hronique
no
19
COMMENT NÉGOCIER AU
TÉLÉPHONE OU PAR COURRIEL
PARTIE 2 dE 4
Pour d’autres conseils
sur la négociation,
procurez-vous le livre
néGoCiATion Trucs et
astuces, disponible chez
informe Affaires
208G08-14
