30 • JANVIER 2015 •
INFORME AFFAIRES,
Le MENSUEL
économique d’ici
Source : Banque de développement
du Canada
Au lieu de pousser une transaction,
les vendeurs devraient poser des
questions, faire des affirmations et
suggérer des propositions de valeur
qui aident les clients à réaliser qu’ils
ont un besoin à combler, déclare Ni-
gel Robertson, coordonnateur régio-
nal, Formation pour l’Ontario à BDC.
«Les vendeurs qui répètent inlassa-
blement le même boniment à tous les
clients potentiels sont dépassés», af-
firme M. Robertson, qui donne aux re-
présentants commerciaux neuf trucs
pour réaliser de meilleures ventes.
1. Pensez comme un conseiller
Les meilleurs vendeurs sont des conseil-
lers de confiance. « Personne n’aime
qu’on essaie de lui vendre quelque
chose, mais tout le monde aime acheter
», indique M. Robertson. Dans le pro-
cessus de décision d’achat, la majorité
des gens ignorent initialement qu’ils ont
un besoin ou ne sont tout bonnement
pas intéressés par ce que vous avez
à offrir. Ce n’est donc pas le moment
d’essayer d’obtenir une commande. Po-
sez plutôt des questions pour découvrir
les besoins auxquels vous pourriez ré-
pondre.
2. Écoutez activement et apportez de
la valeur ajoutée
Les vendeurs qui ont du succès
cherchent sincèrement à être utiles.
Écoutez attentivement le client poten-
tiel et proposez-lui des solutions qui ré-
pondent aux besoins exprimés. «C’est
ainsi que vous l’amènerez à prendre lui-
même la décision d’acheter », explique
Nigel Robertson. Un vendeur qui ne dé-
montre pas une compréhension appro-
fondie des besoins d’un client potentiel
ou qui ne comprend pas parfaitement
les solutions offertes par sa propre en-
treprise perdra vite sa crédibilité.
3. Négociez avec la personne-clé
Recherchez des clients potentiels qui
sont habilités à passer des commandes.
4. Soyez discipliné
Tenez une liste à jour des clients po-
tentiels renfermant des informations
sur chacun – ses besoins, son degré
d’intérêt à l’égard de votre offre, la date
de votre dernière conversation et les
étapes futures proposées. Classez les
clients éventuels selon le potentiel: ex-
cellent, moyen ou faible. Cela vous ai-
dera à adapter votre stratégie et à faire
un suivi efficace.
5. Recrutez méthodiquement des
clients potentiels
L’atteinte de vos objectifs de vente re-
quiert une approche structurée et mé-
thodique. Vous devez recruter systé-
matiquement suffisamment de clients
potentiels sur une base hebdomadaire.
Vous ou votre équipe de vente devriez
avoir des cibles précises quant au
nombre de clients potentiels que doit
contenir en tout temps votre entonnoir de
ventes.
6. Gérez judicieusement votre temps
« Éliminez les mauvaises herbes. » Iden-
tifiez les pistes de clients potentiels qui
n’aboutiront jamais et canalisez votre
énergie ailleurs.
7. Soyez prêt à répondre aux objec-
tions
Vous devez pouvoir les réfuter sur-le-
champ. Réfléchissez à l’avance aux
points forts et aux faiblesses de votre
offre et aux réticences qu’un client po-
tentiel pourrait avoir.
8. Préparez toujours la prochaine
étape
Chaque fois que vous appelez ou ren-
contrez un client potentiel, tâchez de
« fixer une prochaine étape concrète ».
Si vous ne concluez pas la vente à ce
moment-là, demandez à revoir le client
potentiel pour poursuivre la discussion.
C’est ce que M. Robertson appelle un
« test de prévente », qui donne une idée
du sérieux du client potentiel. «Vous
pouvez apprendre ainsi s’il vaut la peine
d’aller plus loin ou si vous gaspillez votre
temps et votre énergie.»
9. Demandez des recommandations
de clients
Les recommandations de clients sa-
tisfaits renforcent votre crédibilité et
montrent aux clients éventuels que vous
êtes digne de confiance. Elles raccour-
cissent le cycle de vente et augmentent
vos chances de conclure une affaire.
Pour informations :
INSPIRATION
Le secret pour faire
de bonnes ventes est…
de cesser de vendre
200G10-14
